Affiner ses audiences

Commencer par la grille fonctionnelle : segmenter selon les responsabilités et le rôle — unité d'affaires, niveau hiérarchique, fonction (CEO, DG, CTO, CFO…).

Parler à un président n'est pas la même chose que parler à un directeur général : rôles, pouvoirs et priorités diffèrent. De même, un CTO et un CFO n'ont pas les mêmes leviers ni les mêmes critères d'achat. Pour les ETI, on peut aussi segmenter par unité d'affaires (business unit).

1. Sur l'onglet Segments d'audience, cliquer sur Enrichir avec l'IA et choisir la grille fonctionnelle ;
2. Trier à la main les segments proposés, en supprimer ou en reformuler si besoin, puis retenir un segment ;
3. Créer une audience à partir du segment retenu (bouton sur la ligne du segment) ;
4. Appliquer la routine posts sur l'audience, puis calibrer les invitations.

B.1 — Grille fonctionnelle : qui est l'audience (fonction, séniorité, périmètre).

• 1 Grille fonctionnelle
• 2 Enrichir avec l'IA

B.2 — Segments fonctionnels proposés : unité d'affaires et/ou niveau hiérarchique.

• 1 Segments générés
• 2 Enrichir avec l'IA

B.3 — Retenir un segment et cliquer sur « Créer une audience à partir du segment ».

• 1 Segment retenu après tri manuel
• 2 Créer une audience à partir du segment

Une fois la grille fonctionnelle explorée, passer à l'angle motivationnel : segmenter selon pourquoi l'audience serait intéressée par l'offre — le « pourquoi » de l'engagement, distinct des enjeux professionnels au sens strict.

Cette grille rejoint partiellement les enjeux professionnels, mais avec un spin différent : plutôt que « quel est son défi métier ? », on cherche « qu'est-ce qui le motiverait à s'engager sur mon offre ? » — urgence de croissance, recherche de crédibilité, volonté de se différencier, besoin de sécuriser un investissement, etc. Cela permet de construire un parcours d'engagement différent selon la motivation dominante.

1. Retourner sur l'audience cœur, onglet Segments d'audience ;
2. Enrichir avec l'IA en choisissant la grille motivationnelle et en sélectionnant l'offre type ;
3. Trier à la main, retenir un segment, puis créer une audience à partir de celui-ci ;
4. Appliquer la routine posts puis calibrer les invitations sur l'audience créée, et comparer avec l'arc fonctionnel.

C.1 — Grille motivationnelle : pourquoi cette audience serait intéressée par l'offre.

• 1 Grille motivationnelle
• 2 Sélectionner l'offre type
• 3 Enrichir avec l'IA

C.2 — Segments motivationnels générés : trier à la main et retenir celui à tester.

• 1 Segments générés par l'IA
• 2 Tri et sélection manuels

C.3 — Créer une audience à partir du segment motivationnel retenu.

• 1 Segment motivationnel retenu
• 2 Créer une audience à partir du segment

Enfin, explorer la grille comportementale : comment l'audience se comporte vis-à-vis du parcours d'acquisition sur l'offre — maturité digitale, habitudes, canal privilégié.

Ce n'est pas la même chose de parler à un CEO digital native de 30–40 ans et à un dirigeant proche de la retraite : l'engagement digital, la réactivité sur LinkedIn et la propension à tester de nouveaux outils ne sont pas comparables. Segmenter comportementalement permet d'ajuster le canal, le rythme et le format du parcours d'acquisition.

1. Enrichir avec l'IA via la grille comportementale (offre type requise) ;
2. Trier à la main, retenir un segment (ex. « Early adopter LinkedIn actif ») ;
3. Créer une audience à partir du segment retenu ;
4. Appliquer la routine posts puis calibrer les invitations (en adaptant au comportement du segment), et mesurer acceptation LinkedIn et reply rate.

D.1 — Grille comportementale : comment l'audience accède au parcours d'acquisition.

• 1 Grille comportementale
• 2 Sélectionner l'offre type
• 3 Enrichir avec l'IA

D.2 — Segments comportementaux générés : trier à la main et retenir celui à tester.

• 1 Segments générés par l'IA
• 2 Tri et sélection manuels

D.3 — Créer une audience à partir du segment comportemental retenu.

• 1 Segment comportemental retenu
• 2 Créer une audience à partir du segment

Pour chaque audience créée à partir d'un segment, deux étapes sont obligatoires avant de juger si la segmentation apporte un impact mesurable.

a) Refaire la routine posts sur l'audience segment

Sur chaque audience promue depuis un segment, appliquer la routine mensuelle : Ajuster ses audiences et trouver les accroches pertinentes via LinkedIn. C'est le fil conducteur pour affiner enjeux et hooks au fil des retours terrain, préparer la campagne de posts (2 posts par semaine) et lire ce qui résonne.

Pour la création initiale d'une campagne de posts (si besoin de repartir de zéro), le pas à pas mode Débutant reste aussi disponible : Faire une première campagne de posts LinkedIn pour apprendre sur le positionnement de son offre.

Suivre les performances dans Suivi des publications :

• Impressions et reach (membres touchés) — volume total ou moyenne par post ;
• Performance moyenne par post — adéquation message / réseau / audience ;
• Variation d'un mois sur l'autre — le segment surperforme-t-il l'audience cœur ?

E.2 — Lancer une campagne de posts (~2/semaine) sur le segment testé.

• 1 Sélectionner l'audience segment
• 2 Choisir l'angle narratif
• 3 Campagne de posts LinkedIn

F.1 — Mesurer impressions, reach et performance moyenne par post.

• 1 Filtrer par audience segment
• 2 Impressions et membres touchés
• 3 Comparer d'un mois sur l'autre

b) Calibrer les invitations LinkedIn

Ensuite — et seulement ensuite — tuner la prospection sur cette audience en suivant le cas d'usage mode Débutant : Calibrer sa prospection semi-automatisée sur LinkedIn (messages d'invitation, relances, extension navigateur, pilotage des sprints hebdomadaires).

E.1 — Préparer invitations et relances sur le segment retenu.

• 1 Onglet Messages d'invitation LinkedIn
• 2 Créer des invitations
• 3 Activer les modèles à tester

Piloter dans Pilotage des invitations LinkedIn :

• Taux d'acceptation LinkedIn — avec quel segment le fit paraît-il plus naturel ?
• Reply rate — sur quels segments obtient-on le plus de réponses et de conversations qualifiées ?

F.2 — Suivre taux d'acceptation LinkedIn et reply rate par segment.

• 1 Taux d'acceptation
• 2 Reply rate
• 3 Comparer les segments testés

À la sortie du mode Avancé, l'ICP (Ideal Customer Profile) est un mélange des catégorisations qui ont le mieux performé — fonctionnelle, motivationnelle et comportementale — au regard d'un marché lui-même défini de manière simple en mode Débutant.

Concrètement : on retient le segment fonctionnel qui a le meilleur taux d'acceptation, la motivation qui génère le plus de conversations, et le profil comportemental qui maximise reach et reply rate. Cette combinaison devient la persona cible — plus précise que l'audience cœur initiale, mais ancrée dans des données terrain.