Introduction
À quoi cela sert-il de poster encore une fois qu'on a pu trouver son positionnement marketing ? La question semble valide.
Après tout, dans les métiers du conseil, l'engagement sur des posts est somme toute assez sporadique — et ce ne sont ni les likes ni les commentaires qui génèrent le fameux inbound, ces prospects qui viennent à nous.
Poster pour tester, poster pour apprendre et comprendre ce qui fait lire, ce qui donne envie à son audience — oui. Mais une fois cette phase passée, l'intérêt de publier change de nature.
1. Calibration puis farming
Tester ses hooks, affiner son message, comprendre son audience — c'était l'affaire des 6 à 18 premiers mois d'activité.
Le temps de bien cerner son audience, de faire converger son offre, d'asseoir son marketing. C'était aussi le temps d'avoir fait une première passe de réseau, d'avoir atteint son premier pool de 1 000 à 2 000 entreprises qu'on visait, de voir passer les demandes de connexion nécessaires.
Pour le travail de calibration des hooks, voir Calibrer ses accroches. Une fois cette machine un peu rodée, on entre dans une autre logique.
2. Réamorcer les conversations
Sur ce pool de comptes et avec les personnes qu'on a identifiées, l'idée — une fois qu'on sait un peu comment générer ses missions — c'est de recommencer. On réinitie des conversations en apportant de la valeur & avec politesse.
Il ne s'agit pas de renvoyer le même hook, la même accroche — l'être humain, par définition, apprécie la nouveauté.
On entre dans du farming. On apporte de la valeur, on partage un petit asset, un élément de connaissance — toujours autour du besoin sous-jacent qu'on a identifié et qui est connu.
L'idée, c'est de donner — et on donne pour réamorcer des conversations. Sur ce jeu de campagne habituel, on obtient en général ~20 % de réponse.
Pour le dimensionnement du portefeuille et la discipline de relance à ce stade, voir aussi Être un indépendant après 18-24 mois, un problème de farming ?
3. Les posts préparent les conversations
Là où les posts ont un intérêt, c'est qu'ils préparent en réalité ces conversations.
Une personne qui nous lit — et qu'on a intéressée a priori — est plus susceptible de nous répondre quand on la recontacte, plutôt que si on la sollicite à froid à ce niveau-là.
4. Cascades d'attention et taux de réponse
Si on se rappelle le principe des cascades d'attention, on peut estimer qu'une personne qu'on a intéressée est a priori deux fois plus susceptible de nous répondre.
Plutôt que de retomber sur les 20 % de réponse classique de linkedin farming, on peut espérer passer vers ~30 % — soit un gain de l'ordre de +50 % sur le taux de conversion des conversations en chiffre d'affaires.
Le mécanisme détaillé est décrit dans Les cascades d'attention en prospection. Reste à objectiver l'impact des posts eux-mêmes.
5. Objectiver l'impact : un problème de probabilité
Essayons de chiffrer l'effet des posts sur la probabilité qu'un contact de notre réseau cible nous « voie » au moins une fois.
Ce qu'on sait — et ce qu'on ne contrôle pas
On ne contrôle pas qui voit ou qui lit un post donné. C'est partiellement aléatoire ; on n'a même pas de visibilité fine sur les individus derrière.
Mais on dispose d'ordres de grandeur mesurables :
| Paramètre | Symbole | Ordre de grandeur |
|---|---|---|
| Réseau effectif dans la cible | N | ~1 000 personnes |
| Members reach moyen par post | — | ~200 |
| Part du reach dans le réseau cible | — | ~50 % |
| Contacts cibles touchés par post | n | ~100 |
| Publications par mois | X | ~8 (deux par semaine) |
C'est un problème classique de probabilité — un peu comme ces jeux de loto où l'on tire des boules à l'aveugle dans une boîte, on remet, et l'on recommence : à quel point ai-je de la chance de trouver la boule rouge au moins une fois ?
P est la probabilité qu'un membre donné de notre réseau effectif soit atteint au moins une fois sur X publications dans le mois.
Avec les paramètres de référence (N = 1 000, n = 100, X = 8) :
P ≈ 1 − ((1 000 − 100) / 1 000)8 = 1 − 0,98 ≈ 57 %. C'est l'ordre de grandeur annoncé : environ 50 % de chances qu'un contact donné du pool soit atteint au moins une fois dans le mois, à condition de tenir le rythme de deux publications par semaine.
Six publications suffisent déjà pour approcher ce seuil (P ≈ 1 − ((1 000 − 100) / 1 000)6 = 1 − 0,96 ≈ 47 %) ; huit le dépassent nettement.
6. Analyse de sensibilité
Trois graphiques pour visualiser comment cette probabilité P évolue en fonction de chaque paramètre, les deux autres étant fixés aux valeurs de référence ci-dessus.
7. Conclusion : impact sur le CA
Poster, à ce stade, c'est une activité d'entretien — une forme de réseautage qui alimente le "farming" digital.
Si une personne nous lit, elle est deux fois plus susceptible de nous répondre. Comme on sait à peu près à quel point un tunnel de vente digital fonctionne sur une offre donnée, on peut estimer qu'une conversation a ~10 % de chance (ou un peu moins) de générer une mission de l'ordre de 10 000 € — soit environ 1 000 € de valeur espérée par conversation.
Taux de réponse
sans exposition préalable
Taux de réponse
avec posts en amont
Impact sur le CA
capturé en digital
En résumé, poster permet de faire plus de CA de manière digitale. Cela permet de sécuriser une chaîne assez systémique, assez statistique, ce qui tend à réduire la dépendance à d'autres médiums : cela permet de gérer les aléats des rencontres physiques, comme la possibilité de rater un salon ou comme compenser un salon qui s'est mal passé parce que pauvre en interlocuteurs.
CEO & Fondateur d'OctaEdge
J'aide les indépendants à sécuriser leur revenu en leur permettant d'acquérir par eux-mêmes des missions via des médias digitaux.
Publié le 24 juillet 2026
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